Чтобы изменить время встречи в Альфа-Банке, вы можете воспользоваться одним из следующих способов связи
Инструкции по изменению времени встречи
Как эффективно распланировать рабочее время для холодных звонков
Конечно, у каждого человека есть свои предпочтения относительно дней и времени, когда он должен совершать холодные звонки. Я чувствую себя комфортно, совершая холодные звонки каждый день, но не полный рабочий день. Тем не менее, если вы хотите добиться наилучших результатов, рекомендуется заниматься холодными звонками полный рабочий день, особенно если у вас нет достаточного опыта продаж. Почему вы можете задаться этим вопросом?
Прежде всего, не бойтесь. Это не значит, что вам придется буквально повторять свои предложения разным людям. Все как раз наоборот. У вас будет достаточно времени, чтобы попробовать.
Поверьте, разнообразие гарантировано! Это делает итоговую формулу обсуждения идеальной и учитывает все параметры: продолжительность, побочные вопросы, элементы юмора и деловую лексику. Большинство компаний имеют практически одинаковые рабочие программы. Работа должна быть организована исходя из этого.
Не стоит беспокоить людей с 9.00 до 10.30, так как они обычно пьют чай и обсуждают различные личные вопросы. Конечно, вмешавшись в этот процесс, вы можете нагрубить, не вникая в суть вопроса.
В самом благоприятном случае попросите их перезвонить вам чуть позже. Однако если вам очень повезло и секретарь перевел ваш звонок на ответственного человека, используйте в диалоге с ним весь сценарий, только если этот человек действительно намерен с вами встретиться.
Как правило, первая половина дня более загружена, поэтому собеседник, скорее всего, нервничает, а это является предпосылкой для отрицательного ответа. Эффективнее, когда вы разговариваете с тем же человеком, но во второй половине дня, когда он уже «встряхнулся».
Чтобы воспользоваться этим, на какое время лучше всего перенести разговор с ним, сообщив ему утром только основную информацию и обратив свой интерес на время, проведенное с ним? Например, «Если у вас сейчас недостаточно свободного времени, вы можете позвонить ему позже». Может быть, вам подойдет более подробный разговор?».
Таким образом, замените вопрос с «мне интересен продукт» на «при разговоре с продуктом». И это уже гораздо ближе к положительному ответу. По крайней мере, многие люди попадают в ловушку этой техники. Ведь отказаться от ответа на открытый вопрос довольно сложно.
Кстати, на тренинге по продажам один продавец как-то сказал мне, что если его попросили позвонить за день до оговоренной даты, если он отправил коммерческое предложение и его попросили позвонить еще раз через несколько дней. Его доводы не имеют никакого значения, поскольку большинство людей вообще не помнят, что кто-то должен звонить и звонить снова. Лучше сделать это раньше. Если люди вас запомнили, они могут начать изучать детали вашего предложения, отправленного им заранее. Отсюда и вероятность отрицательного ответа: «Я все видел, нам это не нужно». А если вы позвоните за день до встречи, используя феномен неожиданности, они не смогут вам прямо отказать.
Конечно, такое случается, особенно когда последовательные люди в этом случае напоминают, что вам немного обидно, что вы согласились на определенную дату общения, но в этом случае вы можете не только извиниться, но и подчеркнуть, что вы очень осторожны с этим человеком и что вы заранее чтобы знать, как идут дела. Если по косвенным признакам вы поняли, что у собеседника сейчас много свободного времени, воспользуйтесь им и начните детально обсуждать предложение. Это позволит вам сообщить человеку важные детали, которые повлияют на его положительное решение.
Поэтому первая часть рабочего дня может быть посвящена сбору предварительных данных, подготовке звонков и т. д. Затем, как правило, следует обеденный перерыв с 13:00 до 15:00. В это время, как и утром, не стоит отвлекать секретарей и других специалистов. Для них это оазис тепла в пустыне корпоративной программы. Только с 15.00 продолжается общение с теми, кто уже согласился на очередную беседу.
Стоит также отметить, что еще некоторое время после обеденного перерыва люди продолжают устраивать в офисе своеобразную «сиесту», поскольку мало кто сразу приступает к работе, так как чувствует себя еще вполне отдохнувшим. И в этот момент они более открыты для общения, особенно если уже произвели благоприятное впечатление на своих предыдущих собеседников. Используйте это. Но, конечно, не стоит связываться со свежими и незнакомыми клиентами в ближайшие полчаса после лучшего обеденного перерыва. Они могут воспринять это как вторжение в личное пространство и время. Не рискуйте своей репутацией в такие критические моменты, как первый контакт. Однако помните, что если человек сильно и негативно реагирует сейчас, то вполне вероятно, что через несколько дней он будет гораздо лояльнее.
Повторный диалог следует завершить примерно в 16.00. Это лучшее время для знакомства с новыми клиентами, тем более что вторая половина рабочего дня обычно более спокойная, так как многие сразу уходят домой.
Около 17.00 — опасное время для разговоров, но у вас еще есть возможность извлечь из этого максимум пользы. Самое главное — старайтесь обращаться за решением напрямую, а не к отвлекающему «посреднику». В этом случае у вас будет больше шансов добиться своего. Главное — не допустить.
Конечно, завершая рабочий день в 6 вечера, не стоит искать новых клиентов. Но это не значит, что вы закончили. Нет, этот период — самый подходящий для того, чтобы узнать информацию о людях и компаниях, с которыми вы уже пообщались и которым позвоните завтра. В конце концов, даже если вы позвоните в компанию, есть небольшой шанс, что звонку поспособствует кто-то, кто остался на работе, когда все остальные по каким-то причинам ушли. Это благоприятная для вас ситуация, поскольку такие посредники, как правило, не интересуются деталями вашего предложения, но вкратце сообщат вам контактные данные ответственного за принятие решения — менеджера по производству. Вы увидите, что за один день у вас есть возможность связаться с большим количеством компаний, не тратя силы и время на бесполезных, а порой и нерадивых секретарей.
Не стоит забывать и о том, что ключевые люди часто собираются в офисах компаний, чтобы обсудить спокойные, тихие глобальные вопросы. Если вы позвоните в это время и ваше предложение их заинтересует, то с большой вероятностью они согласятся. Кроме того, очные звонки — это своего рода театр. Это значит, что вам нужно вживаться в роль, использовать четкие инструкции и сценарии, а также иногда импровизировать. В крайнем случае, если вы не можете заниматься этим в течение нескольких часов, выделите себе день.
Прежде всего, стоит помнить о самых общих принципах. К ним относятся. «Вы должны хорошо представлять себе, как вы выполняете свою работу».
*Помните, что пятница — сокращенный день в большинстве организаций. Поэтому передвиньте расписание звонков на более раннее время, чтобы не мешать людям вести неожиданные разговоры в 6 вечера. И, конечно, это особенно актуально летом. Многие люди с нетерпением ждут конца недели, чтобы уехать из города.
*Понедельники также являются довольно сложными днями для холодных звонков, особенно в начале дня. У многих запланированы встречи, что неуместно, если вы окажетесь перед своим продуктом. Однако во второй половине дня ситуация становится более обнадеживающей, особенно если вы расскажете, как ваш продукт может решить проблему потенциального клиента.
*Лето и осень также очень сложны для общения, поскольку многие люди находятся в отпусках. Однако во всем этом есть и свои плюсы. Например, в офисе еще есть люди, которые, скорее всего, будут готовы встретиться с вами и обсудить ваши предложения более подробно. В офисе меньше «горящей» работы, обстановка спокойнее, и людям нравится узнавать новое. Да, в летние месяцы вам приходится много работать и приглашать больше компаний, чтобы обеспечить хотя бы базовый результат, но осенью у вас уже есть приличная база, а в октябре вы общаетесь со специально отобранными и подготовленными людьми.
Учитывайте собственное настроение и черты характера. Возможно, вы не любите понедельники или дождливую погоду — в таком случае в подобных ситуациях предпочтительнее отложить звонок. Не стоит применять к себе насилие. В противном случае вы можете перенести свое настроение и собеседника — стоит ли ожидать положительного результата от холодного звонка?
(c) Евгений Колотилов 2014: «Холодный звонок по-взрослому». (продолжение, предыдущая глава здесь).
Исходящий обзвон: когда лучше звонить клиентам?
На решение о сотрудничестве во многом влияет время звонка. Есть несколько проверенных правил, которые определяют наиболее подходящее время для исходящих звонков с определенными категориями клиентов.
Договоритесь о времени звонков.
Это может показаться банальным, но для повышения эффективности ваших звонков необходимо договариваться заранее.
Отправляя клиенту коммерческое предложение, сразу же обсудите с ним, когда состоится следующее общение.
Существует негласное правило, согласно которому следует избегать звонков поздно вечером, в выходные и праздничные дни.
Использование автоматизированных режимов обзвона (например, прогностических звонков) может значительно повысить эффективность исходящих кампаний. Однако они не являются панацеей. Что произойдет, если будет указано неправильное время звонка и абонент не сможет ответить на звонок?
Лучшее время для звонков абонентам — вторая половина дня и ранний вечер. Отказ в районе 15:00 объясняется тем, что многие потребители ходят по магазинам или забирают детей из школы. Подобные ситуации характерны и для звонков работающей части населения. Этот день считается самым напряженным и загруженным периодом для обоих абонентов.
Обратите внимание, что хорошая статистика звонков не всегда совпадает с высокой эффективностью звонков.
При планировании исходящей кампании необходимо учитывать оба параметра. Например, если вы решили звонить рано утром, у вас будет отличная статистика по объемам звонков. Однако они не достигнут желаемых результатов из-за низких показателей принятия решений в этот период.
Избегайте звонков во время важных событий
Постарайтесь прекратить исходящие кампании во время таких праздников, как Пасхальная неделя, Великий год и Рождество.
Также не звоните во время крупных спортивных событий: Олимпиада, крупные спортивные чемпионаты мира не принесут желаемых результатов.
Звоните абонентам с 18:00 до 19:30.
Попробуйте звонить абонентам с 18:00 до 19:30 — с момента их возвращения с работы до начала популярной телепередачи. Этот короткий промежуток времени считается наиболее продуктивным как для звонящего, так и для процесса принятия решения.
Не звоните в неурочное время суток. В ранние часы звонящие еще не погрузились в рабочую суету и готовы принять любой звонок. Лучшее время для звонков ЛПР — раннее утро — с 08:45 до 09:00.
Если вы не успеваете обзвонить абонентов этой категории в указанный период, отложите вечернюю исходящую кампанию. Продолжите обзвон в 17:30, когда большинство встреч и совещаний уже закончились.